値交交渉編_その3

前回から引き続き。

お客さん「えー?そんなに高いのぉ??もっと安くしてよぉ~。」
これは、あなたが提示した見積書に対してのお客さんの反応です。

さて、あなたならどうします??

ここで私は臨機応変に対応していくわけですが、
何せ商売柄、「金額大、競合熾烈、値交強烈」の中で生きてきましたので。。

まずは、相手の心理(真意かな?)を探ろうとしますね。

たとえば、
1.「高い」とは、思っていたより高いということ?確保していた、あるいは想定していた予算よりも高いということ?

これならば、その枠内なら買えちゃうわけでしょ?

2.あるいは「具体的な比較対象があって」それと比べて高いわけ?いわゆる合見積とかとってるのかな??

これならば、相手を限定し、それに競り勝たないといけませんよね?

3・「かまし!?」とりあえず「高い」と、お約束で言ってるだけ??儀礼的なもの??

それなら、対応のしようもありますよね?

etc.

なので、私の場合、「高い」と言われたら、まずは質問しているケースが多いですね。

お客さん「高いね。」

私   「え??そうですか?その高いとおっしゃるのは、具体的に何と比較してのお話ですか?」

お客さん「ん??よそだよ。」

私   「よそって?」

お客さん「よその会社。」

私   「具体的にはどこですか?見積をお取りになったということ?」

お客さん「どこだったかなぁ??見積はとったよ。」

私   「そうですか。A社?B社?どんな仕様で、おいくらでした?」

お客さん「いやぁ、それはちょっと。。。いくらだったかな?」

私   「ほら、スペックによっても違うじゃないですか。何がどう違ってって、私もご説明させて頂きたいですし、何かおかしなところがあれば、あるいは見積条件が明らかに違うのであれば修正しますから。よかったら見せてください。」

ほぼ絶対に競合する業界にいるんですよ。

で、交渉ごとですから、情報をたくさん仕入れないと判断が出来ないでしょ?

まずは出来るだけ、情報(判断材料)を集めますね。

そのまま見積書を見せてくれるケースは少ないんですけどね。
でも、言わないでも見せてくれちゃうケース、それこそほとんど皆無ですから。
言わなきゃ損です。

で、見せてくれないときでも、「項目と数量だけでいいですから見せてください。条件整えますので。」といってコピーをもらう手もありますよね?

これで少なくとも次の事柄が得られる。

1.本当に合見積を取ったという事実がはっきりする。
2.その競合他社がどこか確定できる。(書式や項目名称で)
3.日付や担当印で、競合相手の行動が把握できる。

値引きするのかしないのか。
どちらにしてもその判断のためにも、競合相手に勝利するためにも、
まずは「情報収集が必要」というお話でした。

今日はここまでということで、よろしくお願いします。

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6 COMMENTS

pochi

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数ヶ月前、肉まんあんまんのキャッチコピーのヒントを探すために、検索していたら、偶然このブログにヒットしました。
最初から読ませていただき、日ごろ漠然と頭に思っていた営業ノウハウが文章化されていて、非常に感動しました。

実はうちの職場でもいます。一人。GawRikuさんのようなスーパー営業マンが!
ところが、今年度、本社へ転勤してしまい、周りに師匠がいなくなってしまいました。おかげでモチベーション下がりまくりです。

・・・というわけで、かぶりつきでみております。

で、情報収集は大事ですよね。はい。

次回がたのしみです。(*^。^*)

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pochi

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数ヶ月前、肉まんあんまんのキャッチコピーのヒントを探すために、検索していたら、偶然このブログにヒットしました。
最初から読ませていただき、日ごろ漠然と頭に思っていた営業ノウハウが文章化されていて、非常に感動しました。

実はうちの職場でもいます。一人。GawRikuさんのようなスーパー営業マンが!
ところが、今年度、本社へ転勤してしまい、周りに師匠がいなくなってしまいました。おかげでモチベーション下がりまくりです。

・・・というわけで、かぶりつきでみております。

で、情報収集は大事ですよね。はい。

次回がたのしみです。(*^。^*)

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GawRiku

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pochiさん
>数ヶ月前、肉まんあんまんのキャッチコピーのヒントを探すために、検索していたら、偶然このブログにヒットしました。
>最初から読ませていただき、日ごろ漠然と頭に思っていた営業ノウハウが文章化されていて、非常に感動しました。

>実はうちの職場でもいます。一人。GawRikuさんのようなスーパー営業マンが!
>ところが、今年度、本社へ転勤してしまい、周りに師匠がいなくなってしまいました。おかげでモチベーション下がりまくりです。

>・・・というわけで、かぶりつきでみております。

>で、情報収集は大事ですよね。はい。

>次回がたのしみです。(*^。^*)
-----
あら。
そんな馴れ初めでしたか(笑)
これも運命の出会い??
お手柔らかに、よろしくお願いします。
ふふふっ。

(自称)スーパー営業マンより

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starkazoom

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完璧ですね!
グーの根も出ません。
でも、お客様の感情は「言葉は柔らかくても、逃げ場の無い状況」に追い込まれています。
最初は「○○の部分が違うんですかね?」なんて一つ自分から提案しておくような、お客様の「会話」の逃げ口を作ってあげると良いかも。
そのあとで、その逃げ口も閉めちゃう(笑)

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GawRiku

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starkazoomさん
>完璧ですね!
>グーの根も出ません。
>でも、お客様の感情は「言葉は柔らかくても、逃げ場の無い状況」に追い込まれています。
>最初は「○○の部分が違うんですかね?」なんて一つ自分から提案しておくような、お客様の「会話」の逃げ口を作ってあげると良いかも。
>そのあとで、その逃げ口も閉めちゃう(笑)
-----
アドバイスありがとうございます。
そうなんですよね。
そのあたりが現在の課題です。
もうちょっとまえは、言葉、表現の柔らかさをテーマにしていたのですが、そろそろ次のステップ、逃げ道アンドトラップの開発に移行していこうと考えていました。ありがとうございます。
こんな例があるよなんてのがあったら教えて下さいね。
あはは。

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GawRiku

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starkazoomさん
>完璧ですね!
>グーの根も出ません。
>でも、お客様の感情は「言葉は柔らかくても、逃げ場の無い状況」に追い込まれています。
>最初は「○○の部分が違うんですかね?」なんて一つ自分から提案しておくような、お客様の「会話」の逃げ口を作ってあげると良いかも。
>そのあとで、その逃げ口も閉めちゃう(笑)
-----
「○○の部分が違うんですかね?」か。。。
うーん。
ちょっと考えますね。

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