値交交渉編_その３

前回から引き続き。

お客さん「えー？そんなに高いのぉ？？もっと安くしてよぉ～。」
これは、あなたが提示した見積書に対してのお客さんの反応です。

さて、あなたならどうします？？

ここで私は臨機応変に対応していくわけですが、
何せ商売柄、「金額大、競合熾烈、値交強烈」の中で生きてきましたので。。

まずは、相手の心理（真意かな？）を探ろうとしますね。

たとえば、
１．「高い」とは、思っていたより高いということ？確保していた、あるいは想定していた予算よりも高いということ？

これならば、その枠内なら買えちゃうわけでしょ？

２．あるいは「具体的な比較対象があって」それと比べて高いわけ？いわゆる合見積とかとってるのかな？？

これならば、相手を限定し、それに競り勝たないといけませんよね？

３・「かまし！？」とりあえず「高い」と、お約束で言ってるだけ？？儀礼的なもの？？

それなら、対応のしようもありますよね？

etc.

なので、私の場合、「高い」と言われたら、まずは質問しているケースが多いですね。

お客さん「高いね。」

私　　　「え？？そうですか？その高いとおっしゃるのは、具体的に何と比較してのお話ですか？」

お客さん「ん？？よそだよ。」

私　　　「よそって？」

お客さん「よその会社。」

私　　　「具体的にはどこですか？見積をお取りになったということ？」

お客さん「どこだったかなぁ？？見積はとったよ。」

私　　　「そうですか。A社？B社？どんな仕様で、おいくらでした？」

お客さん「いやぁ、それはちょっと。。。いくらだったかな？」

私　　　「ほら、スペックによっても違うじゃないですか。何がどう違ってって、私もご説明させて頂きたいですし、何かおかしなところがあれば、あるいは見積条件が明らかに違うのであれば修正しますから。よかったら見せてください。」

ほぼ絶対に競合する業界にいるんですよ。

で、交渉ごとですから、情報をたくさん仕入れないと判断が出来ないでしょ？

まずは出来るだけ、情報（判断材料）を集めますね。

そのまま見積書を見せてくれるケースは少ないんですけどね。
でも、言わないでも見せてくれちゃうケース、それこそほとんど皆無ですから。
言わなきゃ損です。

で、見せてくれないときでも、「項目と数量だけでいいですから見せてください。条件整えますので。」といってコピーをもらう手もありますよね？

これで少なくとも次の事柄が得られる。

１．本当に合見積を取ったという事実がはっきりする。
２．その競合他社がどこか確定できる。（書式や項目名称で）
３．日付や担当印で、競合相手の行動が把握できる。

値引きするのかしないのか。
どちらにしてもその判断のためにも、競合相手に勝利するためにも、
まずは「情報収集が必要」というお話でした。

今日はここまでということで、よろしくお願いします。

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